レクサスで値引き交渉は厳しいけどなるべく安く買う方法

レクサスで値引き交渉は厳しいけどなるべく安く買う方法

レクサスは値引きをしない

トヨタ自動車の最高級ブランド「レクサス」は、ワンプライス販売(つまり値引きなし)という販売方法をとっています。

少しずつ浸透している概念ですが、クルマの商談=いくら値引きさせるか、という概念はまだまだ根強く残っています。

もちろん当たり前に、トヨタ、日産、ホンダ、スズキ、スバルなどなど国内メーカーで新車・中古車を買うときには「値引き」という項目があり、この記事をご覧いいただいている方も、車両購入の際にはセールスマンと戦いに行く気持ちでしょう。

レクサスのライバルメーカーである「BMW」「メルセデスベンツ」「アウディ」のいわゆる「ジャーマンスリー」でも値引きは行われます。

輸入車のほうが値引きには寛容です。それは「在庫してある商品を、薄利でもいいから捌きたい」という気持ちがあります。では、なぜレクサス値引きをしないのでしょうか。

レクサスは受注生産

日本国内にあるディーラーは、どのディーラーもメーカーとの販売台数の契約があります。その台数を売らないと、「専売する権利をなくしましょうか?」といった脅しにも近いものです。

これが、輸入車メーカーは特に強いようです。年間計画台数を1台でも下回れば、即専売契約を切るなんていうところも少なくありません。

ここでの年間契約台数とは、メーカーから出荷されたクルマの台数です。もちろん登録(ナンバー取得)の数もありますが、まずは出荷台数をきちんと守ること、これが必須になります。

そのために、ディーラー側は何をするかというと、「このクルマの、このグレードで、この色で、この装備なら、これから注文する人がでてくるだろうな」というクルマを、クルマが売れる前にメーカーに対して出荷注文をかけるのです。

すると、メーカーから注文したクルマがやってきます。これが在庫車です。輸入車ディーラーの営業マンは、この在庫車を捌くことに必死になります。

ですから商談中に「この装備をつけていただければ、納期が早まります」「この色であればこれだけお値引きできますが」という言葉で、在庫車へ誘導し、販売するわけです。

この点がレクサスでは大きく異なります。すべてのディーラーに在庫車を持つことを禁止し、ショールームに展示する車両についても、すべてメーカー側が管理しています。

年間計画台数はありますが、それを下回ったとしてもすぐに販売権停止とはなりません。これはレクサスが「すべてのお客様にご満足いただけるように、そのお客様に合った商品をご案内する」という理念からきています。

したがって、ノルマというノルマではなく、あくまで目標であるため、「ちゃんと買ってくれる人にだけ売りましょうか」という感じになります。在庫を持たないディーラー側も、無理して値引きして売ろうとは考えないわけです。

レクサスを少しでも安く買いたい

ここまで、レクサスでは値引きがない理由を上げてきましたが、そんなことを言っても少しでも安く買いたいという方が多くいらっしゃると思います。レクサスでできるだけ安く買う方法を書いていきます。

レクサスのセールスマンとは仲良くなるべし

セールスマン(レクサスではセールスコンサルタントといいます)も人間です。クルマを買ってほしいことには変わりなく、買ってくれる良いお客様を探しています。

そして他ディーラーと違うのは、しっかりとオーナーさんの面倒を見ることをレクサスでは教育されています。

したがって、買ってもらってハイ終わりではなく、これからも長くお付き合いしたいお客様を求めているのです。

時間のないセールスマンは面倒なお客は嫌いです。「私は貴方と友好関係を長く築きたい」という気持ちを見せることです。

レクサスは値引きがないのを知っておく

商談中に始めから、「値引きはいくら?」と聞くのはタブーです。

セールスマンとしては「値引きがないのは知ってるよね?」という気持ちの中で
「あいにく、レクサスでは値引きをしての販売ができないんですよ」といった具合で断ってきます。

ここで、「インターネットとか見ると、値引きしてもらったって見るけどね」なんて言っても、「他の県ではやってるところもあるようですが、ごく少数ですし、値引きはできませんよ」と返されてジ・エンドです。

だったらはじめから「レクサスって値引きしないんだってね。どこで買っても同じなんだから、私は貴方から買いたいと思ったら買うよ」といっておいたほうがセールス側は気持ちがいいですし、買ってもらおうと思い頑張っていくのです。

車の仕様も支払いも全部決まって、契約を交わす前に

ここからが本題です。レクサスでは値引きはできませんが、オプション品のサービスは行っているところが多くあります。

これは、メーカーに対しての注文書には定価販売をしていることを装い、ディーラー側でなんとかなる「ディーラーオプション」(レクサスカタログに挟まっている小さいカタログで、フロアマットなどが載っているもの)での値段調整をします。

例えば、クルマの仕様の中でディーラーオプションで「フロアマット」「ナンバーフレーム」を頼んでいるとしましょう。合計で15万前後になると思いますが、個々の部分をサービスさせます。

「もう契約したいんだ、だけどこの部分だけちょっと予算オーバーなんだよね。どうにか助けてくれないかな」といった具合です。

ここまで来ていると、セールスマンともある程度コミュニケーションも取れていると思いますし、お願い攻撃で落とせると思います。

しかしながらできるのはここまでです。50万~100万の大幅値引きはレクサスでは期待できません。できて20万前後だと思ってください。

一番サービスを引き出しやすい時期は1月です。レクサス車は概ね2ヶ月ほどの納期がかかるため、決算年度内にナンバー登録をするためには、3月までにクルマの生産が間に合う1月に勝負を掛けることが多いです。

一般に言われる決算時期の3月ではレクサスの場合「もう今年度登録できないし」となってしまうのです。ディーラーは売ったクルマにナンバーを付けて納車をするタイミングで利益が発生します。その時期を3月までに間に合わせてあげることが重要です。

このように、値引き不可のレクサスでも値引きのようなことをすることは可能です。ですがやりすぎには注意です。

あくまで値引きゼロという概念は崩れませんので、友好関係を作り、お涙ちょうだい作戦で切り崩してください。

この記事を書いた著者:「自動車業界の中と外を知る:赤井 福」

値引きなしのレクサスで、サービス品を取ることは結構大変です。ここは人間力の勝負なのかなと思います。いかに双方気持ちよく終わるかが最大の焦点なので、下手な駆け引きはせず、ありのままの「困った、でももう少しで買える」という気持ちを出していきましょう。

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